隨著我國機(jī)床工具行業(yè)的迅速發(fā)展，展會經(jīng)濟(jì)也持續(xù)升溫，當(dāng)下形形色色的機(jī)床展很多，令人眼花繚亂，但由于主辦方行業(yè)素養(yǎng)、經(jīng)營水平良莠不齊以及一些客觀因素制約，使得展會效果不一。

　　在參展商心目中，什么樣的機(jī)床展會才是最有吸引力的？規(guī)模較小的區(qū)域性展會是否真的難以立足？帶著這些問題，《機(jī)電商報》記者在前不久舉行的第七屆中國國際金屬加工技術(shù)設(shè)備展覽會（IMPE2011）上走訪了一些參展企業(yè)，這些企業(yè)各抒己見，表達(dá)了內(nèi)心關(guān)于理想展會的最真實(shí)的想法，而區(qū)域性的機(jī)床展會也正在受到越來越多的關(guān)注。

　　善用區(qū)位優(yōu)勢，地方性展會也能“突出重圍”

　　好的機(jī)床展會應(yīng)該致力于為參展商營造出眾多高手“華山論劍”的氛圍。韓國斗山機(jī)床國內(nèi)最大的銷售公司北京紳名嘉業(yè)國際貿(mào)易有限公司天津辦事處經(jīng)理龍駒告訴《機(jī)電商報》記者，盡管花費(fèi)非常大，北京的中國國際機(jī)床展和上海的東博展一直是斗山機(jī)床必去的展會，就是因?yàn)檎股毯蛯I(yè)觀眾數(shù)量眾多。“我們的競爭對象主要是馬扎克，牧野，森精機(jī)等，如果一個展會，這些競爭對手都來參展，他們一定也會邀請他們的用戶來參觀，這樣無形中就擴(kuò)大了我們自己的用戶群，這樣的展會對于我們來說就是有吸引力的。”

　　由于受到種種客觀因素制約，面對覆蓋面積較廣的國家級展會的浩大聲勢，區(qū)域性展會總是“默默無聞”，很難“做大做強(qiáng)”。但是，記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，如果善用自身優(yōu)勢，區(qū)域性展會同樣也會受到參展商的歡迎。

　　“雖然屬于郊區(qū)，但是天津津南區(qū)近3年發(fā)展很快，過去的私人作坊現(xiàn)在已經(jīng)形成規(guī)模，有了大廠房、大車間，生產(chǎn)的閥門、水泵等產(chǎn)品多為出口，可以說為很多機(jī)床企業(yè)帶來了商機(jī)。同時我們也很看好濱海新區(qū)的發(fā)展，因?yàn)閰⒄剐Ч诲e，我們已經(jīng)參加好幾屆IMPE了。”大連機(jī)床營銷有限公司天津辦事處銷售經(jīng)理關(guān)多宣這樣說。天津作為北方重要的制造基地，有著良好的制造業(yè)基礎(chǔ)，IMPE主要依托于天津?yàn)I海新區(qū)自身的地理位置優(yōu)勢，獲得了天津市東麗、津南等經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)的大力支持。

　　同樣利用區(qū)位優(yōu)勢發(fā)展起來的機(jī)床展會還有西部制博會、深圳的華南國際機(jī)床展、在成渝兩地舉行的立嘉機(jī)械展、在寧波舉行的中國國際機(jī)械工業(yè)展覽會以及在南京舉行的江蘇國際機(jī)床及工模具展覽會等，而這些區(qū)域性展會往往也都會得到當(dāng)?shù)卣姆鲋餐苿印?

　　區(qū)域性展會尋求

　 “異軍突起”招商之道

　　機(jī)床企業(yè)為什么要參加各種展會？首先當(dāng)然是市場拓展的需要，參加展會能直接接觸到大量的用戶。其次是產(chǎn)品營銷的需要，展會的觀眾會包括最終用戶和潛在的經(jīng)銷商、代理商，國內(nèi)外的大型機(jī)床企業(yè)非常善于在展會中展示新產(chǎn)品和技術(shù)，并尋求代理合作，建立品牌知名度，在同行業(yè)間建立橫向聯(lián)系。

　　同時，作為一種非常有效、直接的公關(guān)宣傳活動，展會的宣傳效果不同于傳統(tǒng)媒體，但收益往往高于傳統(tǒng)媒體。

　　因此，評判一個展會，要看其是否具有了一定規(guī)模、能否代表這個行業(yè)內(nèi)的發(fā)展動態(tài)，能否反映這個行業(yè)的發(fā)展的趨勢，是否對該行業(yè)的發(fā)展有指導(dǎo)意義并在這個領(lǐng)域具有較強(qiáng)影響力。而“規(guī)模”和“影響力”這兩個詞的外在體現(xiàn)無非就是參展商和觀眾的數(shù)量和質(zhì)量。有些展會名頭很大，動輒便冠以“國際”之類字眼，并沒有在招商上下大工夫，導(dǎo)致參展商和觀眾都很局限，各個展位基本都是“門前冷落鞍馬稀”。

　　在采訪中，很多企業(yè)不忘為那些規(guī)模較小、尚在發(fā)展初級階段的地方性展會主辦方出謀劃策，大家認(rèn)為，民營企業(yè)往往是各地方行業(yè)協(xié)會的會員，展會主辦方與各種企業(yè)商會和行業(yè)協(xié)會合作，通過這種渠道來邀請機(jī)床用戶看展覽，擴(kuò)大宣傳，效果一定會很明顯。試想，如果一個機(jī)床廠商被自己的很多客戶詢問是否參展，那么這個展會對其的吸引力自然會很大。而且，企業(yè)的集中采購期一般都是上半年，下半年舉行的機(jī)床展客流量相對會比較少，展會時間的選擇也是決定人氣的因素。

　　另外，價格公道也是區(qū)域性展會吸引關(guān)注的方式之一。“我們參加過3屆中國國際金屬加工技術(shù)設(shè)備展覽會，感覺一次比一次好，而且收費(fèi)合理。”臺灣普慧企業(yè)股份有限公司負(fù)責(zé)人萬佾寬笑著說。實(shí)際上，南方許多私營企業(yè)的老板無論大小展會一般都會前往參觀，但是購買時并不專一，不會局限于某一兩個品牌。企業(yè)只有讓用戶看見自己的產(chǎn)品，才有機(jī)會跟別的產(chǎn)品競爭。對于有些機(jī)床廠商來說，即使是客流量沒有那么多，展品也不算太豐富的區(qū)域性展會，如果有不錯的性價比，去“露個臉”也是非常值得的。

　　細(xì)節(jié)決定成敗服務(wù)贏得口碑

　　記者在采訪中還注意到，許多機(jī)床廠商都留意到了展會方方面面的細(xì)節(jié)。大到展區(qū)劃分是否科學(xué)，布置是否整潔，展位分布是否合理、美觀，貨物運(yùn)輸是否便捷，小到展臺之間分隔線是否清晰，甚至隔板高矮是否統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，地毯鋪設(shè)是否舒適平整等等，都會成為參展企業(yè)關(guān)注的對象。展商這些看似“斤斤計(jì)較”的瑣碎要求，卻是主辦方提升展會口碑的關(guān)鍵所在。

　　“拿供電來舉例，如果展臺斷電后主辦方?jīng)]有及時派人修理，讓設(shè)備不能夠很好的參與演示，雖然只是一個故障反應(yīng)是否及時的小問題，但也會讓我們感到不太舒服。”安徽鴻慶精機(jī)有限公司業(yè)務(wù)部副經(jīng)理產(chǎn)春這樣說道。

　　由此可見，注重細(xì)節(jié)的人性化服務(wù)措施，不僅能夠體現(xiàn)展會主辦方優(yōu)秀的行業(yè)素養(yǎng)，贏得客戶的好感和信賴，更是一種“隱形”的展會宣傳，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)同旺盛的人氣、琳瑯滿目的展品一樣，都是展會品質(zhì)的重要組成部分。